Author: Clientify

Como podemos ver, cerrar leads es la tercera fase de la metodología de inbound marketing que debemos tener en cuenta si queremos aplicar esta técnica de marketing de forma correcta en nuestra empresa.

Una vez que hemos visto como atraer hasta nuestra marca a clientes potenciales y haberlos convertido, llega la tercera fase: cerrar leads. Esta etapa consiste básicamente en hacer un seguimiento o estudio de nuestros mejores clientes potenciales para así cerrarlos definitivamente en leads (convertirlos en verdaderos clientes que generen visitas, engagement y además nos den rentabilidad).

¿Pero cómo podemos hacer que nuestros clientes potenciales se cierren en leads?

Sin duda alguna, un paso importante para conseguir este objetivo, es mantener un contacto cuidado mediante un sistema de mailing. Además, los clientes potenciales que aún no estén preparados para ser clientes reales pueden dar el paso muy pronto por lo que un buen sistema de emailing ayudaría a conseguirlo.

Crear valor entre nuestros leads y clientes reales es muy importante si queremos seguir manteniendo el engagement adquirido e ir ganando en rentabilidad y nuevos contactos. Pero, ¿cómo podemos crear valor para nuestro producto o servicio? Una buena forma de crear valor es ofrecer contenido educativo acerca de nuestro producto o servicio para mantener enganchados a nuestros clientes. Este contenido se puede ofrecer mediante cursos o un sistema cuidado de blogging.

En definitiva, esta tercera fase de inbound marketing y de los embudos de venta se cierra cuando sabemos de primera mano quienes de nuestros clientes potenciales están listos para comprometerse con nuestro proyecto y quienes no.

Usa un software de gestión de embudos

Debes saber que tu canal de ventas es clave para evaluar, administrar y mejorar tu proceso de ventas para que así puedas cerrar más ventas de forma rápida y efectiva y así mejorar tu estrategia de inbound marketing.

La gestión de embudos se realiza mejor si mantenemos un contacto periódico con el cliente de tal manera que conozcamos los puntos de vista que este puede tener sobre nuestro producto o servicio y además nos ayude a mejorar la accesibilidad y manejo de nuestro sitio web. Conocer como actúan los clientes con nuestro producto nos ayudará a mejorar el sistema y hacerlo más competitivo y exitoso.

Además conocer el contexto en el que nos movemos es un factor clave en esta tercera fase ya que puede haber posibles clientes que hayan realizado algún cuestionario en nuestra web y que eso no implique que vayan a convertirse en clientes reales. Debemos estudiar cada caso en particular para conocer realmente lo que sucede en nuestro sitio web.

Crear corrientes de trabajo mediante email puede ayudarte a cerrar leads

Es sorprendente conocer los resultados que un buen sistema de mailing puede ofrecer a una marca o empresa. Sin lugar a dudas es una buena forma de expandir y dar a conocer información relevante sobre tu marca o producto y por lo tanto crear engagement entre tu público objetivo.

Un email cuyo contenido sea útil, informativo y de confianza puede hacer que los posibles clientes se cierren en leads. Además de presentar las características que hemos comentado arriba, un buen email no solo debe ser informativo si no que también debe aportar soluciones y dar respuesta a los múltiples retos y problemas a los que se enfrentan nuestros clientes potenciales a diario.

Las corrientes de trabajo mediante email marketing se pueden personalizar de tal forma que a cada cliente se le ofrezca información relevante para su caso en particular y así sienta que la marca piensa en él.

Cuida a tus leads en tu estrategia de inbound marketing

Como ya sabemos, solo una pequeña parte de nuestros clientes potenciales se convertirá en lead. Esto no debe significar que los que no se conviertan deban ser eliminados porque es probable que en un futuro vuelvan a interesarse por nuestro producto o servicio estando más preparados para comenzar con el proceso de engagement y cerrar leads en un futuro.

También es importante crear un flujo de trabajo de desarrollo de clientes potenciales para clientes listos para ventas que no se cerraron. Adapta tu mensaje específicamente a ellos. Ofréceles información exclusiva diseñada para llevarlos de vuelta a una decisión de compra.

Es importante tener en cuenta que este proceso lleva tiempo, convertir clientes potenciales y cerrarlos en leads no es algo que se consiga en unos pocos días por lo que necesitas armarte de paciencia y valor.

Utilizar un sistema de puntuación para clasificar a los clientes potenciales

 Esta técnica es muy interesante ya que consiste en construir un sistema de puntuación para ir clasificando a nuestros clientes potenciales y ver en qué momento del proceso de compra se encuentran.

Es muy útil ya que a mejor puntuación más probabilidad tendremos de que ese cliente pase de ser potencial a ser real.

A este punto se le conoce como Lead Scoring y aquí tienes un post que te habla de ello.

Vamos llegando a cerrar el Lead

Es importante saber que esta etapa de cerrar leads es un momento definitorio en las empresas ya que es donde éstas pueden ver si sus estrategias de marketing están dando los frutos esperados o deben cambiarlas y enfocarlas mejor para conseguir más engagement y rentabilidad para tu estrategia de inbound marketing.

Aplicando de forma correcta las técnicas explicadas en la parte anterior de este post es muy probable que consigamos los objetivos propuestos. Si todo esto funciona es un síntoma de que nuestra marca o producto está totalmente preparado para pasar a la siguiente fase.

Los que se encuentran en la etapa de consideración son clientes potenciales  (MQL). Están interesados ​​en lo que tienes que ofrecer, pero necesitan más tiempo para decidir si van a hacer una compra o no. Lo más probable es que estos clientes potenciales hayan realizado al menos una conversión durante todo el proceso.

En esta etapa es necesario elaborar un perfil de tu comprador ideal y asignarle una personalidad de comprador. Por ejemplo, con nuestro constructor de Buyer Persona podrás realizarlo de manera fácil y óptima. Esto te ayudará a trabajar con leads que tengan los datos demográficos que buscas, entre otras características. También te ayudará a ver que tipo de contenido es el más apropiado.

Recuerda que este no es el momento de realizar la venta ya que te estarás arriesgando a perderlo por completo.
n un cliente potencial. Además, estos clientes potenciales todavía están más interesados ​​en tu contenido que en tus ofertas. Para convertirlos en MQL, debes darles la oportunidad de acceder a contenido más detallado y específico, como plantillas, eBooks o checklists, etc.

El acto de descargar cualquiera de tus contenidos le mostrará dónde se encuentran los deseos y las necesidades de tus leads. Puedes utilizar esta información para dirigir los esfuerzos de marketing posteriores.

Por ejemplo, puedes utilizar la automatización de marketing para agregar el lead a un flujo de email marketing, invitar al lead a webinars relevantes u ofrecer una versión de prueba o demostración gratuita.

En esta etapa ten en cuenta que si accede a este tipo de información convertirá una ventaja en un MQL.

De MQL a SQL.

Un MQL que continúa consumiendo contenido y aprovecha las ofertas por lo que está mostrando interés en su empresa. Estos son los tipos de clientes potenciales que tienen el potencial de convertirse en SQL.

En este punto, MQL aún no está seguro de convertirse en un cliente que paga, pero es probable que sepa que tu marca ofrece servicios potencialmente útiles.

Para que tu equipo de marketing tenga éxito en el desafío final de nutrir un MQL a SQL, necesitas proporcionar clientes potenciales con contenido de marca que aborden puntos específicos y deseos específicos.

Conversión de SQL.

El momento exacto para una conversión SQL se produce cuando un cliente potencial cualificado de ventas se ha comunicado para obtener más información sobre un producto o servicio en particular. Llegó la hora de que el departamento de marketing ceda el paso al departamento de ventas. Aquí es cuando los comerciales comienzan a entrar en acción.

Tu equipo de ventas debe estar preparado para responder preguntas específicas sobre productos y servicios relevantes. Además, lo que es más importante, el representante de ventas debe conocer qué solución sería la más adecuada para el SQL.

Todo esto muestra por qué es crucial que las ventas trabajen estrechamente con el marketing hasta el final. Solo al proporcionar la información correcta en esta etapa, se asegurará de que SQL se convierta en lugar de elegir un competidor.

Retención.

Este es el último paso de todos. Una vez que se ha convertido los leads cualificado para la venta en clientes finales, llegó el turno de la retención. Este es un trabajo para el departamento de ventas y marketing y el departamento de atención al cliente. Entre todos hay que conseguir que el cliente se fidelice y siga comprando en tu empresa.

Para el servicio al cliente, esto significa responder a los problemas de manera oportuna y resolver los problemas para satisfacción del cliente. Para marketing y ventas, significa dejar que el cliente conozca otras ofertas. Si está brindando un servicio de suscripción, las ventas y el marketing deben involucrarse aún más; deberá mantener sus esfuerzos de nutrición del cliente durante toda la vida de este.

Hoy en día los marketeros digitales tienen herramientas de marketing para ayudar a administrar la formidable tarea de interactuar con todo el mundo de Internet. La automatización de marketing logra hace que puedas lograr más en menos tiempo.

Si trabajas dentro de un equipo de marketing, el objetivo seguramente sea interactuar con tu público objetivo todo el tiempo, pero seguramente tengas problemas para mantenerte al día.

A continuación vamos a definir los beneficios más importantes que puede aportarte la automatización de marketing:

1. Acceso para todos los usuarios.

Personas en cualquier lugar del mundo pueden utilizar la web. Muchos de ellos pasan una gran parte de su tiempo consumido contenido en webs y especialmente contenido en redes sociales. Según un estudio, el 75% de los hombres y el 83% de las mujeres en todo el mundo utilizan Facebook. El 80% de los Millennials realizan una visita a Twitter al menos una vez al día.

La web permite a los especialistas de marketing llegar a clientes específicos como nunca antes se había visto. Las empresas ya no necesitan vallas publicitarias ni salir en las páginas amarillas para que las vean. Hoy podemos crear anuncios y contenido que atraen a las personas como individuos y moverlos en nuestro embudo de ventas.

2. Cada persona es única.

¿Sabes que cada cliente tiene una necesidad o dolor específica y diferente a los demás? Es posible personalizar tu enfoque con la automatización de marketing. Parte de tu público objetivo puede estar interesado en ahorrar costes, otros pueden desear una característica específica. Por ello, al comunicarte con diferentes mensajes, puedes agrupar prospectos en categorías.

Las publicaciones de blog y otro contenido pueden hacer que ingresen en tu embudo de ventas suscribiéndose a tu lista de correo electrónico o registrándose para obtener un producto gratuito. A medida que los clientes avanzan en el embudo de conversión, puedes enviarles mensajes apropiados.

El marketing es más efectivo cuando utiliza el mensaje correcto en función de la posición del cliente a lo largo del embudo. No quieres presionarlos para que compren cuando acaban de saber que existes, es decir, en la primera toma de contacto. Una vez que sabes esto, dejarás de realizar acciones de comercial que lo presionan, ahorrando tu dinero, tu tiempo y tu esfuerzo para otras oportunidades de venta que seguramente compren.

3. Formar una comunidad de seguidores.

Una vez que realizas una venta, aparece otra fase que abre otra forma de realizar automatizaciones de marketing. Los clientes que ya han comprado comienzan a hablarles a otros de la buena solución que le has aportado a sus problemas y comienza a surgir otra fase más en el embudo de ventas. Los clientes son estadísticamente mucho más propensos  a volver a comprarte siempre que les hayas ofrecido una experiencia de calidad.

El objetivo es continuar promocionando un buen valor con contenido y seguimiento, mantener un diálogo con tus clientes y profundizar mucho más en la relación con estos. Los clientes clientes que vayas fidelizando le contarán a otros lo que tu producto o servicio ha hecho por ellos.

4. Automatización como producto.

Hasta aquí hemos descrito los beneficios de la automatización de marketing. Las herramientas que revisaremos en el siguiente punto a continuación también se pueden utilizar como productos de pago o gratuitos. Conforme las personas se vayan registrando en las distintas rutas de marketing que vas creando, puedes darles valor y guiarlas hacia la compra.

Puedes seguir invitando a una nueva audiencia con lead magnet como realizar un curso gratuito, unirse a un webinar gratis y si alguien se registra para obtener tus materiales gratuitos, se resolverá algún problema con ellos.

5. Las herramientas a emplear.

Las herramientas de email marketing y CRM son las dos herramientas principales de la automatización de marketing. Ambas herramientas son las que se utilizan normalmente para capturar un nuevo cliente potencial.

Podemos encontrar muchas opciones gratuitas y de pago. Algunas están diseñadas para empresas que están comenzando, otras están diseñadas para soluciones empresariales. Pero estas te brindan la posibilidad de poder registrar nuevos usuarios a cambio de información. Por ejemplo, puedes ofrecer una descarga gratuita o un boletín informativo.

A medida que avanzas más, puedes enviar a la mitad de tu público una versión de tu mensaje y la otra mitad una pequeña variación. Esto se llama prueba A-B. Úselo para saber cual es la que funciona mejor. No supone un gran esfuerzo. La información que puedas aprender de las pruebas A-B valen la pena para aumentar las probabilidades de éxito. 

6. Tu automatización de marketing mejora con la experiencia.

Puedes comenzar poco a poco y desarrollar estas experiencias de cliente. Puedes mejorar lo que no funciona y probar las variaciones que vayan surgiendo. Estas herramientas de marketing te ayudarán a llegar a los clientes que aún no te conocen. Una vez que los identifiques, puedes utilizar estas herramientas para encontrar y atraer a otros clientes potenciales.

Comienza a realizar automatizaciones de marketing con tu embudo de ventas con la herramienta de Clientify.

Crear Buyer Persona es el primer paso, esencial para construir una estrategia de éxito de Inbound marketing. Los Buyer Persona te ayudarán a comprender mejor a tus clientes actuales y clientes potenciales identificando sus objetivos, preguntas, desafíos, problemas y comportamientos para que puedas ubicar tu contenido para satisfacer sus necesidades.

¿Estás cometiendo errores cuando estás creando tus Buyer Persona?

Si bien cada empresa es totalmente es diferente y no existe un enfoque único para todos los compradores, pero existen algunos enfoques erróneos que podrías estar utilizando. A continuación, incluimos algunos de los errores más comunes que cometen la mayoría de los especialistas de inbound marketing y embudos de venta y te explicamos como evitarlos.

1: Tener demasiadas personas.

Crear un grupo de compradores es atractivo, especialmente cuando tienes un montón de datos a tu alcance. Y si bien puede tener sentido crear una imagen de comprador para cada cliente individual al que desea apuntar, tener demasiadas personas puede ser perjudicial.

Con demasiadas personas, tu comercialización dispara en todas direcciones y, a menudo, carece de un enfoque real. Además, es probable que descubras que varias de tus personas son bastante similares entre sí y que no hay muchos factores distintivos.

Para evitar este error, comienza por crear un solo Buyer Persona que represente a la mayoría de sus clientes. A medida que analiza los datos sobre sus clientes más exitosos, comenzará a ver dónde termina una persona y comienza otra.

2: Solo usar Buyer Persona en marketing.

A menudo vemos a los compradores como una “cosa de marketing”. Pero los Buyer Persona deben ser utilizadas por toda tu organización, incluidos tus equipos de ventas y atención al cliente.

Mientras que el equipo de marketing utiliza personas para ayudar a atraer a las personas adecuadas, tu equipo de ventas las usa para interactuar con los posibles clientes. Al tener un gran conocimiento de los Buyer Persona, tu equipo de ventas podrá ofrecer valor más rápidamente y no perder el tiempo de un cliente potencial con información irrelevante.

Tu equipo de atención al cliente también se beneficia enormemente de los compradores, ya que los ayuda a confirmar los valores y las preferencias de comunicación de un cliente potencial. Y al comprender a los Buyer Persona, Tu equipo de soporte podrá brindar un mejor servicio a los clientes.

3: Pensar en tus Buyer Persona como persona individual.

Los Buyer Persona son generalizaciones de tus compradores ideales, pero es fácil olvidar que las personas no son personas individuales (especialmente cuando tiene personas específicas en mente al crear tus arquetipos de clientes ideales).

En lugar de identificar los desafíos, los puntos problemáticos, los objetivos y las necesidades de una persona, concéntrate en reunir una colección de características sobre tus clientes ideales.

4: Confiar demasiado en los datos demográficos.

La información demográfica, que incluye edad, sexo, salario, industria y tamaño de la empresa, puede ser útil para identificar rápidamente a los clientes potenciales que coinciden con los perfiles de tus Buyer Persona existentes. Pero los datos demográficos no deberían de ser los datos en los que te bases principalmente.

Cuando confías demasiado en la información demográfica, te puedes perder los conocimientos reales que te ayudan a mejorar tu inbound marketing: los desafíos, puntos débiles y preguntas que tienen tus personajes que los llevan a tomar una decisión de compra.

Por lo tanto, en lugar de definir a su persona como “hombre, 20-25 años, comercial”, piense en cómo se ve la función de esa persona, qué desafíos y roles presenta, cómo mide el éxito y cómo consume información.

Dicho esto, debes incluir datos demográficos en los perfiles de persona de comprador.

5: Hacer suposiciones.

Cuando creas Buyer Persona por primera vez, probablemente descubras información anecdótica sobre estas personas de otros miembros de tu equipo. Si bien es importante hablar con tus equipos de ventas y atención al cliente para obtener más información acerca de tus personas, tu investigación no debe detenerse allí.

En su lugar, establece un tiempo para entrevistar a tus mejores clientes. Durante la entrevista, haz preguntas sobre su:

• Experiencia personal.
• Industria y negocios.
• Puesto de trabajo.
• Metas.
• Desafíos.
• Objeciones.
• Fuentes de información.

Basa a tus personajes en conversaciones reales que tenga con clientes reales. Después de todo, si tus personajes son demasiado genéricos, tu contenido no será mejor de lo que era antes.

6: No crear Buyer Personas negativas.

Los Buyer Persona negativos, también conocidos como personas excluyentes, te permiten identificar a cualquier persona que no sea la adecuada para tu empresa. Te ayudan a eliminar las manzanas podridas mediante la identificación proactiva de los tipos de clientes potenciales que podrían agotar los recursos o causar grandes dolores de cabeza a tu equipo.

Puede parecer contradictorio dedicar tiempo conociendo personas que nunca serán tus clientes y generarán ingresos. Pero a la larga te ahorrará tiempo y dinero a tu equipo, ya que no perderás tu tiempo de venta en personas que no encajan bien con tus objetivos.

7: No actualizar tus Buyer Personas.

Muchos marketers piensan en las personas como una iniciativa de tipo “configúrelo y olvídese”. Pero las personas, y los desafíos que enfrentan, las metas que están tratando de lograr y dónde buscan información, cambian siempre.

Además, a medida que tu negocio crece, tu público objetivo y tu cliente ideal también pueden cambiar. Reevaluar tus Buyer Persona al menos un par de veces al año para ver si aún son precisos y están actualizados.

En Clientify contamos con la herramienta perfecta para crear tu arquetipo de cliente ideal o Buyer Persona. Accede aquí y comienza a crear el objetivo de tu estrategia de Inbound marketing.

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