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Category: Ventas

Post sobre gestión de equipos comerciales y ventas. Te ayudamos a convertir más contacto en clientes con nuestro CRM.

  • 5 estrategias de inbound marketing para impulsar las ventas en 2019

    Como hemos visto en muchos de los post de este blog, las ventas comienzan cuando los leads que hemos captado con anterioridad (gracias a estrategias de inbound marketing) se interesan por algún producto o servicio en cuestión que nuestra marca ofrece y por lo tanto, el consumidor comienza a contactar mediante emails, llamadas o navegando por la web con la marca en cuestión. A partir de este momento tu equipo debe ser en encargado de guiar a este lead hasta el último paso del proceso de venta, haciendo real la propia venta y asegurando que el cliente quede contento de tal forma que vuelva en el futuro a confiar de nuevo en nuestra marca.

    Las plataformas de inbound marketing como Clientify pueden ayudarte a crear y actualizar los procesos de venta en tu marca y además pueden ayudar a alinear dichos procesos de venta con las estrategias de marketing y comunicación pertinentes. Una combinación exitosa entre las estrategias de ventas y marketing ayudará a incrementar el número de leads captados y comprometidos con nuestra marca y por lo tanto, todos nuestros esfuerzos se verán recompensados con una tasa de conversión bastante alta y ambiciosa.

    Antes de comentar las 5 estrategias de inbound marketing para impulsar las ventas en 2019, debes asegurar que tu equipo de ventas se centre en leads calientes que aseguren la venta del producto o servicio, tienes que tener en cuenta que todos los leads están siendo tratados de forma correcta y efectiva por el equipo de marketing y que además tu CRM está alineado con el sistema de inbound marketing de tu sitio web.

    Pero además de estos consejos, ¿qué estrategias de inbound marketing ayudarán a impulsar las ventas en 2019?

    Guía definitiva para vender los servicios de Marketing de tu Agencia
    Te damos las claves para definir tu público objetivo, crear un briefing, construir tu propuesta ganadora, cómo ponerle el precio adecuado a tus servicios de marketing

    Trabaja el SEO de tu sitio web, es la mejor estrategia de inbound marketing para comenzar

    Los buscadores posicionan un sitio web en función del contenido que este ofrezca a sus usuarios. Además del contenido, es importante para una buena estrategia SEO estructurar la web de forma fácil y clara que ayude a los usuarios a encontrar cualquier cosa que necesiten en el menor tiempo posible. También es importante el uso de imágenes y videos de calidad que ayuden a contextualizar todo el contenido. Todo cuenta para los buscadores y por lo tanto, debemos tener controlado hasta el más mínimo detalle si queremos aparecer entre las primeras posiciones de Google y ser encontrados fácilmente por los posibles clientes.

    El marketing de contenidos te ayudará a incrementar las ventas en 2019

    El marketing de contenidos ayuda a crear valor para nuestra marca, un valor que debe ser situado de forma estratégica en nuestra página web para atraer a los consumidores e incrementar su interés. Como ideas principales dentro de la creación de contenido interesante para nuestros leads podemos destacar la creación de ebooks, post, plantillas, diseños… todo lo necesario para que las personas interesadas en nuestro sitio web, se enganchen de tal forma que descarguen los contenidos que les ofrecemos y así se produzca cierto engagement entre la marca y el lead.  Este contenido ayudará con el tiempo a que nuestros leads nos recomienden ya que muy posiblemente nos consideren útiles dentro de sus estrategias.

    Lo que no debemos olvidar en nuestra estrategia de marketing de contenidos es plasmar una llamada a la acción que ayude a que esos leads interesados en el contenido que le ofrecemos, se interesen además por nuestros servicios y con esto, se conviertan en clientes reales e incluso en partners.

    Planifica una buena estrategia de emailing para tu estrategia de ventas e inbound marketing

    Debemos obtener la información de contacto (email principalmente) de todos aquellos que visiten nuestro sitio web, de tal forma que esto nos ayude a contactar posteriormente con ellos para enviarles información importante, que sea de su interés y que además ayude a vincular poco a poco a cada uno de ellos con los valores y contenidos que nuestra marca ofrece en su página web.

    Con este sistema de emailing podemos ayudar a clasificar los leads en función de las acciones realizadas con los emails recibidos y por lo tanto considerar si es oportuno pasar al siguiente paso o continuar con este sistema para seguir generando interés en todos ellos.

    La importancia del social media

    Usar sitios como Twitter, Facebook e Instagram, para generar interés en un producto o servicio es una buena manera de usar estrategias de inbound marketing. Encárgate de proporcionar contenido regular para atraer clientes potenciales hasta las redes sociales de tu empresa y además no te limites a promocionarte a ti mismo, debes ofrecer a tus seguidores y fans contenido relevante que ayude y facilite la interacción entre tu marca (gestionada por el social media) y todos aquellos seguidores que se interesen por ella.

    Utiliza estrategias de video en el inbound marketing de tu marca

    Una de las formas más efectivas de expresar información es a través de videos. Las personas a menudo visitan canales de video populares como YouTube o Vimeo para obtener información  o para conocer un servicio o producto. Dirige a tu marca por estos canales de video para ser aún más visible e imprescindible para tus leads. Además es importante plasmar la información de contacto de tu marca en la descripción del video para conseguir un mayor engagement.

    Como has podido ver en el contenido de este post, todas estrategias ayudarán a mejorar el posicionamiento de tu sitio web así como a convertir tu marca en algo imprescindible para tus leads y con ello, ayudar a mejorar las ventas de tu producto o servicio en 2019. Clientify como plataforma de inbound marketing y marketing de contenidos te puede ayudar a mejorar en todos los aspectos que se requiera y por lo tanto es la mejor opción para tus estrategias de inbound marketing en 2019.

  • Cinco preguntas imprescindibles para lograr cerrar una venta

    El escenario está listo y estas preparado para tu primera reunión en la que planeas evaluar la proyección que tiene tu nuevo cliente potencial.  Ya es hora de que dejes de confiar en preguntas muy amplias y poco específicas.

    La mayoría de los vendedores siempre realizan el mismo tipo de preguntas cuando se están enfrentando a una reunión con un cliente potencial.

    • Preguntas generales para recopilar datos.
    • Preguntas para evaluar los objetivos.
    • Preguntas que transmiten seguridad.

    Si bien es cierto que este tipo de preguntas es muy necesario y son muy valiosas, son más eficaces cuando las combinamos con otro tipo de preguntas en las que el cliente potencial pueda exponer sus desafíos y sus posibles oportunidades.

    1. Pregunta de “Conocimiento de los hechos”

    Es necesario que tengas en cuenta preguntas que obtengan como resultado un conocimiento más amplio de los hechos, tales como: ¿Cuál es tu ventaja competitiva?

    Este tipo de preguntas son ideales ya que pueden aportarte los antecedentes, la perspicacia y el contexto que te ayudarán para poder entender un poco más el negocio del cliente potencial pero hay que tener cuidado con una cosa. Aunque estas preguntas puedan ser útiles para el vendedor, aportan muy poco para el cliente potencial y este puede pensar que no has investigado lo suficiente de su empresa previamente. Puedes perder credibilidad.

    Ejemplo de preguntas tipo:

    • ¿Qué consideras que es tu producto o servicio prioritario?
    • ¿Cuál es el propósito de tu sitio web?
    • ¿Cuál es tu ventaja competitiva?”

    Algunas preguntas que debes evitar:

    • ¿Cuánto tiempo llevas en el negocio?
    • ¿De qué tamaño es tu empresa?
    • ¿Cuántas personas trabajan en tu empresa?”
    •  

    2. Preguntas para evaluar los objetivos.

    Solicita preguntas de evaluación de objetivos como: “¿Qué esperas lograr durante el próximo año?”

    Las preguntas de evaluación de objetivos se usan durante el proceso de descubrimiento, para descubrir qué es lo que el prospecto espera lograr. Esto podría ser un objetivo personal, como una promoción, un objetivo funcional, como alcanzar un objetivo de ventas este trimestre, o incluso un objetivo principal de toda la compañía en general, como aumentar la retención de clientes o la calidad del servicio.

    Como vendedor, tu objetivo es demostrar cómo tu producto o servicio ayudará al cliente potencial a alcanzar tus objetivos. Puede hacer preguntas abiertas comunes tales como “¿Qué esperas lograr durante el próximo año?”.

    También puedes pedirle al candidato que explique los proyectos en los que está trabajando actualmente y cómo esos proyectos los ayudan a alcanzar sus objetivos de primer nivel.

    3. Preguntas prioritarias.

    Asegúrese de preguntas prioritarias tales como: “¿Qué aspecto tiene el éxito para tu equipo?”
    Las preguntas prioritarias ayudan a identificar los objetivos y desafíos más importantes del comprador. Una pregunta prioritaria bien elaborada es una gran continuación de una serie de preguntas de evaluación de objetivos.

    Es mejor “nunca” suponer que conoce las prioridades de los prospectos en función de las experiencias previas de los clientes: trate a cada cliente potencial como único, ya que tendrá diferentes prioridades y objetivos.

    Sin usar preguntas prioritarias, podría potencialmente basar toda su estrategia de ventas en una premisa falsa.

    Algunos ejemplos de preguntas abiertas de prioridad para preguntar a los clientes potenciales incluyen “¿Qué aspecto tiene el éxito para tu equipo?” Y “¿Qué le gustaría lograr este trimestre?”.

    Después de recibir esta información, puedes explicar cómo tu producto o servicio ayudará a superar tus desafíos.

    4. Preguntas que lo inviten a reflexionar.

    Haz preguntas que hagan reflexionar, como: “¿Sabías que podemos aumentar los contactos si colocamos CTA y formularios de clientes potenciales estratégicamente en publicaciones del blog?”.

    Las preguntas efectivas que provocan la reflexión revelan nueva información e ideas a la perspectiva, lo que potencialmente puede reformular su cosmovisión.

    Una pregunta exitosa y estimulante puede ayudar al vendedor a establecerse a sí mismo como alguien que no es un vendedor, sino un líder intelectual que fomenta la confianza.

    Las preguntas que provocan reflexiones a menudo comienzan con frases como “¿Sabía que…?”, “¿Ha oído…?”, etc. Aquí puede compartir información como estadísticas sorprendentes, nuevas estrategias y tendencias interesantes. Estas preguntas despiertan el interés del cliente mientras te permiten construir credibilidad.

    5. Preguntas hipotéticas.

    Preguntas hipotéticas tales como: “¿Qué sucede si no alcanzas tu objetivo principal?”
    Las preguntas hipotéticas requieren que el prospecto piense cómo sería el futuro sin la solución que le estás ofreciendo. Estas preguntas podrían incluir “¿Qué sucede si no logras [Objetivo principal]?” O “¿Te preocuparía en unos meses si la situación no ha cambiado?”

    Por supuesto, no todas las preguntas hipotéticas están enmarcadas en negativo. Puedes utilizar preguntas hipotéticas positivas que demuestren cómo tu producto o servicio mejoraría tu negocio. Pregúntale a tu cliente potencial cómo sería si, dentro de algunos meses, tu situación actual mejorara debido al impacto positivo de tu producto o servicio.

    Las preguntas hipotéticas positivas le permiten al prospecto:

    • Visualiza trabajando con tu empresa.
    • Al ver un mundo donde su solución juega un papel clave.
    • Diferencia a tu empresa de la competencia.
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    Conclusión

    Si puedes hacer que exista un flujo lógico con las preguntas que estás realizando, conseguirás como resultado respuestas productivas y precisas de tus clientes potenciales. Al emplear algunas de las mejores preguntas de ventas más abiertas, las llamadas que realices y las conversaciones en las reuniones serán conversaciones en lugar de pesados interrogatorios que no te benefician nada para cerrar la venta del cliente potencial.

    Recuerda que el objetivo de tus preguntas de venta es evaluar la buena forma y demostrar liderazgo intelectual. Si logras esto, entonces el prospecto verá claramente que necesitan contratarte. Si crees que podrías necesitar un poco de ayuda o te gustaría hacerme una idea, no dudes en contactarnos en Clientify. ¡Buena suerte!

  • La metodología SPIN Selling, un proceso de ventas para implementar en tu inbound marketing

    En este artículo hablaremos sobre uno de los procesos de ventas que está cambiando la forma de acercarte al cliente para realizar una venta. Se trata de la metodología SPIN Selling, una técnica de ventas que ha cambiado todos los sistemas tradicionales de ventas.

    Esta metodología fue desarrollada por Neil Rackham, y que consiste básicamente en hacer preguntas basadas en 4 palabras del contexto: Situación, problema, implicación y necesidad.

    El proceso de ventas SPIN Selling ofrece a los representantes de ventas de una empresa un amplio proceso de ventas para trabajar.

    La estrategia desarrollada por Neil se centra en realizar buenas preguntas en el orden correcto, escuchando al cliente y viendo a través de las palabras las necesidades que realmente tienen. Si ya cuentas con procesos de ventas, te diré que son totalmente compatibles con la metodología SPIN Selling.

    Es necesario que los vendedores de una organización se dediquen a construir valor, identificando previamente las necesidades de los clientes y una vez que esto está cubierto, asesorar.

    Pero desde Clientify hemos comprobado como la el proceso de ventas SPIN Selling se alinea perfectamente con la metodología de inbound marketing y de los embudos de ventas. A continuación analizaremos de manera detallada todo el proceso:

    1. Situación. 

    Objetivos.

    El objetivo de esta fase de situación es conocer la situación actual del cliente potencial. Es necesario investigar el contexto en el que se encuentra para poder afinar un poco más. Para ello es necesario:

    • Generar empatía con el cliente potencial para ganarnos su confianza.
    • Una vez que tengas resuelta la empatía comienza a recabar información sobre la situación del prospecto y cómo se mueve por su contexto. Es clave conocer lo problemas reales a los que se enfrenta día a día.
    • Investiga el mercado y los productos o servicios ya que te dará muchas pistas.
    • Investiga todas las dudas que el cliente potencial pueda tener dentro de todo el embudo de ventas, es decir, sacar en claro los problemas que pueda tener con el contenido creado, con las campañas de email marketing, la construcción de sus landing pages, su página web, cómo promociona el contenido en los diferentes canales, cómo es encontrado en Google, etc.

    Ejemplos de preguntas que debes hacerle para esta fase del proceso de ventas.

    Estos son algunos de las preguntas que debes de hacerle en esta fase:

    • ¿Puedes hablarse sobre la situación que estás viviendo con tu negocio?
    • ¿Qué canales utilizas en tu empresa para difundir el contenido?
    • ¿Cómo te relacionas con tus leads y clientes potenciales?
    • ¿Cómo es tu proceso de envío de correos electrónicos? ¿Tienes alguna lista segmentada de contactos que puedan servirte y que se ajusten a tus intereses?
    • ¿Cómo le dices a tu departamento de ventas cuando tienes una oportunidad de ventas?
    • ¿Qué procedimiento de ventas utilizas actualmente?
    • ¿Realizas campañas de marketing?
    • ¿Mides todo lo que se va generando en esas campañas de marketing?
    • ¿Sabrías decirme cuanto genera exactamente cada campaña para tu negocio? ¿Sabrías decirme el coste exacto?

    2. Problema.

    El problema es el aspecto más relevante a la hora de conocer a la perfección al cliente potencial. Es la fase dentro del proceso de ventas más importante.

    Ten en cuenta que sin problema tampoco hay solución, es decir, que sin problema no puedes hacer absolutamente nada. Para ello te planteamos cual debe de ser tu objetivo en esta fase.

    Objetivo.

    • Hacer preguntas sobre los problemas de las situaciones descritas.
    • Identifica el problema que tiene el prospecto y enfócate en el problema.
    • Descubrir que lo ha llevado hasta ese problema, es decir, cual es la causa.
    • Es necesario hacer que el cliente potencial se de cuenta que tiene ese problema. Para ello, tu objetivo aqui es hacérselo saber y hacer que lo reconozca.

    Preguntas más frecuentes.

    En esta fase dentro del proceso de ventas, es necesario que todas las preguntas que vayas a hacerte estén enfocadas en el dolor del cliente potencial que previamente ya hemos identificado. Si no vas por ese camino, no servirá de nada. Por ello, es imprescindible conocer el problema de antemano.

    • ¿Cuáles son los problemas principales que encuentras cuando realizas una campaña de email marketing?
    • ¿Cómo resuelve tu empresa los problemas que van surgiendo en el departamento de marketing?
    • ¿De qué forma hacéis frente a los problemas que surgen en el departamento de ventas?

    3.- Implicación


    La fase 3 del método SPIN Selling, “Implicación”, profundiza en las consecuencias de los problemas identificados en la fase anterior.

    En esta etapa, el vendedor guía al cliente para que comprenda el impacto y las implicaciones de sus problemas, ayudándole a valorar la urgencia y la importancia de encontrar una solución.

    Se enfatiza en preguntas que hacen reflexionar al cliente sobre los efectos negativos de no actuar, elevando la percepción del valor de la solución ofrecida.

    Preguntas más frecuentes

    ¿Cómo afecta este problema a su productividad diaria?” o “¿Qué impacto tiene este desafío en sus costos operativos?

    4.-Necesidad de Solución

    Es donde el vendedor ayuda al cliente a entender cómo el producto o servicio puede resolver sus problemas específicos. En esta etapa, las preguntas se diseñan para hacer que el cliente visualice los beneficios de la solución propuesta.

    Ejemplos de preguntas de esta fase podrían ser:

    1. “¿Cómo mejoraría la eficiencia en su proceso si pudiera solucionar este problema?”
    2. “¿Qué impacto tendría en sus resultados si redujera este tipo de errores?”
    3. “¿Cómo beneficiaría a su equipo tener una solución que aborde directamente este desafío?”
    4. “¿De qué manera mejoraría su satisfacción del cliente al implementar nuestra solución?”

    Estas preguntas están orientadas a hacer que el cliente piense en los resultados positivos y el valor añadido de adoptar la solución que se ofrece.

    Beneficios del SPIN Selling

    Adoptar SPIN Selling puede mejorar significativamente la relación con el cliente, facilitando un enfoque más consultivo que transaccional.

    Esto no solo aumenta la tasa de cierre de ventas sino que también contribuye a la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes.

    Aplicación Práctica del SPIN Selling

    Implementar SPIN Selling requiere práctica y una comprensión profunda de sus principios.

    Los vendedores deben entrenarse en las técnicas de formulación de preguntas, aprendiendo a guiar la conversación hacia la revelación de necesidades profundas y la identificación de soluciones efectivas.

    Retos y Soluciones en la Aplicación del SPIN Selling

    Uno de los principales desafíos es la resistencia al cambio, tanto en la mentalidad del vendedor como en la organización. La solución radica en la capacitación continua y el refuerzo de los beneficios del método.

    SPIN Selling no es solo una técnica de ventas, sino una filosofía que coloca las necesidades del cliente en el centro de la estrategia comercial.

    A través de su enfoque consultivo, ofrece una ruta hacia ventas más efectivas y relaciones duraderas con los clientes.