Category: Inbound Marketing

Esta es una de las preguntas que escucho con mayor frecuencia: “¿qué es el embudo de marketing?” ¿Y cómo se relaciona con la metodología inbound marketing?

Si has estado tratando de familiarizarte con los embudos de marketing, quiero ayudarte a resolver este pequeño misterio. Al hacerlo, brindas un ejemplo claro y simple de los embudos de marketing y la metodología inbound marketing.

Además, explica que si se usa adecuadamente, un embudo de ventas desbloqueará los poderes únicos de la automatización del inbound marketing.

Parte superior del embudo, parte media y parte baja del embudo de ventas.

El embudo de marketing en el contexto del inbound marketing alinea el contenido para cada etapa del ciclo de vida de ventas de tu comprador. Por lo general, hay tres etapas de ventas: Superior, intermedio e inferior.

Embudo de Marketing:

• • TOFU o Top of Funnel.

• • MOFU o Middle of Funnel.

• • BOFU o Bottom of Funnel.

Etapas del ciclo de compra del consumidor:

• • Lead.

• • Lead de Marketing cualificado o MQL

• • Lead cualificado para la venta o SQL.

Ejemplo de contenido:

• • Informes técnicos informativos.

• • Guías de tus servicios.

• • Evaluaciones gratuitas.

La parte superior del embudo de ventas es un tipo de contenido “freemium “útil para tu comprador específico; no se trata de ofrecer tus servicios en particular.

Con freemium me refiero a que se ofrece este contenido a cambio de alguna información, como nombre, correo electrónico y teléfono, etc.

Para el medio del embudo de ventas, es preferible ofrecer algo que seguramente ya tengas, una guía de servicios. Solo una vieja guía de servicios que puedes ofrecer. Nada más y nada menos.

Para la parte inferior del embudo de marketing puedes ofrecer algo para conectar con el cliente potencial a través de una consulta gratuita, una evaluación o una prueba gratuita.

¿Por qué el embudo de marketing es importante para el marketing digital?

Cuando configuras tu contenido mediante un embudo de marketing, puedes aprovechar el software de automatización de marketing de dos formas:

Crea secuencias para nutrir leads que se alineen con el ciclo de ventas de tu cliente ideal o buyer persona: Top (información), middle (awareness) e bottom (consideración).

Etiqueta clientes potenciales de acuerdo con su ubicación en el ciclo de ventas.

Un error común cuando se crean secuencias para nutrir leads es que solo se aumenta la parte superior del contenido del embudo a los clientes potenciales con la esperanza de que respondan de manera indefinida, tal vez desde el botón “contactarnos” que se encuentra en el correo electrónico.

Sin embargo, se les ha pedido a estos clientes potenciales que no hagan nada nuevo que los haga progresar en el embudo de ventas.

Uso de la automatización de marketing.

Usando los principios del embudo de marketing en la metodología inbound marketing, crea una nueva secuencia que ofrezca contenido adicional relacionado, pero agregue una parte intermedia de la oferta de embudo (por ejemplo, la guía de servicios) en la secuencia principal de nutrición.

Este es el paso natural en el ciclo de ventas. Si tu cliente potencial cualificado se convierte en la mitad de la oferta de embudo, alcanzará la etapa del ciclo de vida llamada “Cualificado para comercialización”.

Estos han levantado la mano para mostrar interés en las soluciones de tu empresa. Más allá de la información general que han consumido en la parte superior del embudo.

Al usar la automatización de marketing, puedes desencadenar una nueva secuencia de consolidación de leads: una que reconoce correctamente dónde está en el ciclo de ventas. Esta oferta se incluye en la categoría de “fondo del embudo”. Esta oferta puede ser una evaluación gratuita o una consulta de ventas. Si lideras la conversión en esta oferta, la etapa del ciclo de vida se actualiza a “Líder calificado de ventas”.

¡Estos son los clientes potenciales que se pasan a las ventas!

Cualquier empresa que busque construir su presencia digital y atraer clientes debe estar familiarizada con el debate abierto entre inbound marketing y outbound marketing. Si no estás familiarizado, no tengas ningún tipo de duda, estamos para resolverte esta duda vital de Marketing.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing: ¿Cúal es la diferencia?

¿Qué es Inbound Marketing?

El inbound marketing está enfocado para atraer clientes potenciales a través de contenido relevante y útil y agregar valor en cada etapa del proceso de compra de tu cliente en el embudo de ventas. Con la metodología inbound marketing, los clientes potenciales lo encuentran a través de canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.

En otras palabras, hace que tu negocio sea muy, muy fácil de encontrar para los clientes potenciales. De esta manera, cuando buscan hacer una compra, eres una de las primeras compañías a las que acuden.

El buen inbound marketing cumple todos estos criterios:

1. Comunicación bidireccional.

Es decir, tu marca participa en una conversación con tu audiencia. Les haces preguntas, escuchas sus respuestas y las tomas en consideración para mejorar tus productos y recursos que creas de marketing para ellos.

2. Fácil disponibilidad.

Como se dijo antes, el inbound marketing o también llamado marketing de entrada trata de ser accesible para sus clientes. Ya sea a través de los motores de búsqueda, las redes sociales o cualquier cosa intermedia, facilite que sus clientes lo encuentren.

3. Intereses del cliente ideal o Buyer persona.

Es fundamental hablar con los intereses de tus clientes potenciales o Buyer personas a través de contenido educativo y entretenido, en lugar de presionarlos con tus productos o servicios incesantemente. De esta forma, pueden descargar contenido y comprar productos por su propia cuenta y sin que parezca que nadie los esté obligando a hacerlo.

¿Qué es Outbound Marketing?

El Outbound marketing es un método tradicional de marketing que busca llegar hasta los clientes potenciales a través de publicidad más general o directa. 

Dentro del outbound marketing se pueden considerar las ferias comerciales, los envíos masivos en frío de email marketing, listas compradas, llamadas en frío por teléfono, telemarketing subcontratado, publicidad, etc.

En otras palabras, es (en su mayoría) una serie de tácticas de marketing que utilizan canales más tradicionales que los digitales y que en algunos casos deben de contar con la aprobación del cliente para establecer una comunicación eficiente.

Si tienes un momento, en este post te vamos a mostrar la principal diferencia entre un lead cualificado de marketing (MQL) y un lead cualificado para la venta (SQL). No es un secreto que cada vendedor quiera más y más clientes potenciales.

En cierto modo, es la única forma de conseguir ingresos para ellos. Pero, ¿de qué forma puedes utilizar el inbound marketing y las ventas de tu equipo para obtener muchos más clientes potenciales que entren en tu embudo de ventas.

Gracias al marketing automatizado, no solo te puede dar una nueva forma de obtener más clientes potenciales, sino que también se abre ante ti una nueva forma de vender, en cierto modo y Clientify es la plataforma perfecta para ponerte manos a la obra y si la combinas con otra herramienta de prospección comercial, integrada o no. juegas sobre seguro.

Pero, ¿en qué se diferencian los leads cualificados de marketing (MQL) y los leads cualificados de ventas (SQL)? 

Para entender mejor los conceptos a continuación definimos ambos conceptos. De esta forma entenderemos mucho mejor como funcionan ambos términos:

1. Leads cualificados de marketing.

Un lead cualificado de marketing es un cliente potencial que se ha considerado más propenso a convertirse en cliente si lo comparamos con otros clientes potenciales. Esta calificación se basa en las páginas web que una persona ha llegado a visitar, aquel contenido que se ha descargado y el compromiso que ha adquirido.

2. Leads cualificados para la venta.

Un lead cualificado para la venta es un cliente potencial, que ya ha sido calificado, se considera listo para que el equipo de ventas de tu empresa se ponga en contacto y cierre una venta. Tu equipo de ventas puede responder preguntas específicas y dar asesoramiento personalizado a cada cliente.

Los leads cualificados de marketing son clave porque son leads mucho más cálidos para darles seguimiento. Si alguien ha leído tres publicaciones de un blog, ha abierto 10 correos electrónicos y ha descargado un eBook, ya sabe como funciona tu empresa y estará mucho más dispuesto a realizar una compra.

Pero según muestran estudios, uno de cada diez MQL podrían ser tomadores de decisiones. Los MQL que lleguen a convertirse en SQL son los más fáciles de cerrar ya que no son leads fríos, sino que la clave es crear una estrategia de marketing que impulse MQL de alta calidad para garantizar que los flujos de trabajo de tu equipo comercial sean compatibles con un flujo constante de MQL para explorar.

Conoce los puntos clave de los MQL y los SQL:

1. Usa tus habilidades que te hacen especial y comienza a comunicarte.

Tu equipo comercial sabe de primero mano todo de un cliente a través de la gran experiencia sobre ventas que tiene y por lo tanto, puede asesorar perfectamente al equipo de marketing sobre las tendencias y las características de un cliente potencial ideal para tu negocio.

Esto debería utilizarse para informar de tu estrategia de marketing y para poder controlar bien los tipos de Leads cualificados de marketing que tienes para que el equipo de ventas los califique correctamente.

2. No te apresures.

No todos los leads son iguales y no todos los leads que el equipo de marketing genera están listos para la venta. Algunos prospectos tienen mucho potencial, pero no llegan a estar listos para cerrar una venta, mientras que otros están listos de inmediato.

Para evitar perder una ventaja debido a apresurarte en el proceso, confía en tu equipo de marketing para nutrir al cliente un poco más hasta que estén listos para la hora de la verdad.

3. Permite que el equipo de marketing haga su trabajo.

Imagina que tu equipo de marketing es un barco lleno de piratas y va encontrando pedazos del tesoro en el mar para que el equipo de ventas los recupere. Tus piratas necesitarán tiempo para examinar los mapas del tesoro y encontrar todas las rutas que valen la pena. Cuando el equipo de marketing encuentra la ruta, el equipo de ventas llega y los recoge.

En Clientify sabemos bastante de recoger tesoros y por ello, te animamos a que tu también te conviertas a tus departamentos de marketing y ventas en el barco pirata perfecto que recoja los mejores tesoros del mar.

Una de las cualidades más importantes que debe tener un abogado es saber ganarse la confianza de sus clientes. Un abogado deber ser percibido como un profesional con empatía, sincero, capaz, y honesto, éste último valor sugiere un trabajo de muchos años en el mundo de las leyes. Únicamente mediante la construcción de una buena reputación mediante el inbound marketing para abogados se logra el deseado reconocimiento, uno de los valores más demandados  por los clientes.

La estrategia que ayuda a sumar clientes a abogados.

Si echamos la vista atrás hasta hace unas décadas, los abogados, para sumar clientes, debían esperar que su reputación se hiciera eco a través de la referencia de otras clientes satisfechos. En la actualidad esto ha cambiado. Gracias a la hiperconexión del mundo actual y al crecimiento del uso de herramientas de marketing, cualquier profesional puede darse a conocer masivamente y ofrecer sus servicios.

Una de estas estrategias para proyectarse es el inbound marketing para abogados, cuyo objetivo le da la posibilidad de desarrollar una táctica única a través de un plan que agrupe los temas más importantes de su firma como lo son: las relaciones públicas, la publicidad del bufete, los logros de su firma y la imagen de sus colaboradores y todo lo que guarde relación directa con la parte comercial de la firma.

Lo más importante del Inbound Marketing para abogados es que permite a estos profesionales trabajar en una misma línea global estos elementos con la finalidad de poder enganchar y persuadir para llegar a convertir al cliente que consulta en un cliente que contrata.

¿Cómo iniciar una estrategia de Inbound marketing para abogados?

El Inbound marketing para abogados es una excelente oportunidad para ofrecer todos los servicios relacionados con defensa jurídica, los procesos judiciales y administrativos, además de ofrecer asesoría en las distintas áreas de la reglamentación penal, administrativa, tributaria, laboral y comercial.

Comienza por crear una marca personal.

Desde la visión del Marketing, la imagen es uno de los valores más importantes que se deben destacar cuando se quiere posicionar una marca, bien sea de un producto, o como en éste caso de abogados.

Elevar una marca personal tiene que ver con la proyección de características como la experiencia, trayectoria, las credenciales, la reputación y el tono de la comunicación, es decir, esa manera particular y personal de dirigirse al público.

Aquel abogado que quiere iniciarse en un plan de Inbound Marketing debe preguntarse: ¿Qué es lo quiero transmitir? ¿Necesito mostrarme como alguien que transmita confianza, seguridad y respetable? ¿Qué aspecto de mi personalidad me gustaría mostrar para generar empatía con el público?

¿Qué tipo de audiencia quieres captar?

El Inbound Marketing para abogados requiere una alta investigación y fragmentación de mercado. Lo que hace años atrás se definía como ?público objetivo? o segmentar el mercado. Hay tantos públicos potenciales como expertos en leyes. El abogado debe tener cuenta quién podría interesarse en su servicio. ¿Eres un abogado civil, penal, comercial? Siempre ten presente quiénes podrían interesarse en tus servicios como litigante.

Atrae con consejos y curiosidades sobre las leyes.

Los abogados que emprendan una campaña para captar clientes deben recordar que este tipo de marketing se realiza por medio de la atracción, y que no se trata de una venta directa. El inbound marketing aconseja que el profesional brinde consejos y asesoría legal gratuita: bien a través de la entrada de su blog, o por el contrario haciendo la publicación de una infografía o una frase en imagen en su sitio web.

¿Deseas que tus contactos estén fielmente comprometidos con todo el proceso de ventas? En este post te vamos a explicar como crear un proceso personalizado de venta a través del famoso método AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) para conseguir mayores tasas de conversión dentro de tu embudo de ventas.

¿Deseas captar la atención, el interés, el deseo de tus contactos para que realicen determinadas acciones durante todo el proceso de desarrollo de tus ventas? A continuación, se explica cómo crear conexiones personalizadas que conviertan.

La personalización de tu marketing es la clave para ganar más clientes.

La personalización del marketing crea una conexión muy positiva con los usuarios. Habrás oído miles de veces que los consumidores están cansados de empresas y marcas que los molestan con mensajes genéricos y aburridos que no quieren decir nada.

Por esa razón, los consumidores están moviéndose hacia aquellas compañías que aportan un contenido personalizado y con un valor real para estos. Es decir, un contenido que aporte experiencias valiosas y que sean capaces de acertar en la diana de sus problemas.

Pero no todas las ventajas del marketing personalizado recaen sobre los consumidores. Para las empresas, el marketing personalizado reduce los costes de adquisición y aumenta la eficiencia.

Tiene sentido: la generación de clientes objetivo atrae a clientes que tienen mayor probabilidad de permanecer en el inbound funnel y terminar como clientes reales de pago.

¿Sabías que realizar este tipo de acciones en el sales funnel ayuda a aumentar las tasas de conversión, manteniendo a los clientes realmente interesados a lo largo de todo el proceso?

El proceso de ventas ha cambiado radicalmente.

El proceso de ventas ha cambiado de un modo radical. Ya no se trata de un embudo de ventas tradicional y lineal, sino que ahora los clientes potenciales entran y salen del embudo a su propio ritmo y están mucho más informados cuando hablan con un representante de ventas después de visitar el sitio web, chatear y enviar correos electrónicos, realizar un seguimiento en las redes sociales, leer reseñas, etc.

Ahora necesitas captar la atención del usuario,  despertar su interés respecto del producto que tu vendes y hacer que sienta un deseo especial por adquirirlo.

En estos cuatro elementos se apoya el método AIDA, un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. Pero para que esto se produzca correctamente el marketing de contenidos debe de estar perfectamente enfocado a las necesidades del Buyer Persona o cliente ideal al que nos queremos dirigir. Y es donde juega un papel fundamental el mensaje personalizado.

En Clientify sabemos que aproximadamente dos tercios de los consumidores esperan que sus interacciones con las marcas sean personalizadas. A nadie le gusta que lo traten como a un robot.

En este año 2018 la personalización ha venido para quedarse y es mucho más compleja que en el pasado.

La personalización de tu embudo de ventas mejora la experiencia del cliente.

¿Sabías que la gente está más receptiva que nunca a permitir que las empresas utilicen su información personal para que le proporcionen experiencia totalmente personalizada y ajustada a sus necesidades? ¿Te suenan de algo Netflix, Spotify o Amazon?

Son marcas que saben proporcionar una experiencia realmente personalizada a cada individuo.

Estos ejemplos que te he mostrado son aquellos exclusivamente centrados en el consumidor final, pero tranquilo, también hay personalización para aquellos que trabajen con negocios B2B. Se pueden aprovechar perfectamente todos los beneficios de la personalización como parte del proceso de ventas.

Las personas que toman decisiones de compra como es el caso de los negocios B2B no son robots y esperan algún tipo de interacción personalizada que se ajuste a lo que vienen buscando.

En Clientify creemos que necesitas conocer como el método AIDA funciona dentro de un embudo de ventas y por ello vamos a explicarte como funciona cada fase dentro de la metodología inbound funnel. De esta forma construirás un embudo de ventas para tu equipo comercial mucho más personalizado.

Este es solamente un artículo introductorio en el que hemos mencionado la importancia que tiene la aplicación de la personalización del proceso de compra utilizando el método AIDA y así lograr embudos de venta con altas tasas de conversión. En post posteriores iremos analizando cada parte del embudo de ventas y analizar paso por paso todo el proceso.