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El lead nurturing o nutrición de los leads es una parte esencial del proceso de ventas. Saber dónde están tus contactos en el viaje del comprador y enviarles el contenido correcto en el momento adecuado puede tener un impacto importante en tus ventas generales.

Aunque cada negocio es diferente y las tácticas o los mensajes efectivos variarán, todavía hay algunas campañas básicas de lead nurturing que son apropiadas para casi todas las marcas. A continuación, se incluyen algunos ejemplos de campañas eficaces de nutrición de clientes potenciales utilizadas por las mejores agencias de marketing y que todos los negocios deberían utilizar.

1. Email de bienvenida.

Una campaña de “bienvenida” es solo eso; está diseñado para realizar una introducción de los nuevos  contactos en tu marca y empresa y agradecerles su interés. Dado que estos contactos probablemente se encuentran en la etapa de consideración, no desea comenzar a venderles todavía. La idea es mantenerlos comprometidos con tu sitio web mientras continúan investigando.

Una serie típica de correos electrónicos podría verse así:

• • Email 1: Gracias por unirte. Aquí hay una oferta de contenido gratuito para empezar.

• • Email 2: ¿Quieres aprender más? Visita nuestro blog.

• • Email 3: ¿En qué podemos ayudarte? Visita nuestra página de servicios.

• • Email 4: ¿Buscas inspiración? Ver nuestros trabajos.

• • Email 5: Estamos aquí para ayudarte. Contáctenos para más información.

2. Inbound Marketing: Estrategia de lead nurturing. 

Esta es una gran idea para los contactos que han expresado interés en un producto o servicio específico que ofreces. Esto podría significar solicitar una demostración, descargar una oferta de contenido o incluso realizar una compra. Ofrece a estos contactos la opción de inscribirse en un mini curso de capacitación por correo electrónico para continuar con su educación.

Estos correos electrónicos deben contener instrucciones sobre cómo obtener el máximo valor de su producto o cómo utilizar funciones avanzadas. Se recomiendan videos tutoriales u otro contenido de estilo curricular. Los correos electrónicos deben enviarse a intervalos regulares (una vez al día, dos veces a la semana, etc.) y el número de correos electrónicos será determinado por la complejidad del tema.

3. Futuros seguimientos para nutrir el lead.

Es probable que tengas una lista de contactos en su CRM con la etiqueta “seguimiento futuro” o “clientes potenciales fríos” o algo similar. Estos son contactos que expresaron interés en un momento dado, y tal vez incluso realizaste algún acuerdo con ellos.

Puedes configurar una campaña de email marketing automatizada para intentar reavivar ese interés y recuperarlos en su sitio web. La serie de correos electrónicos de lead nurturing podría verse algo así:

• • Email 1: ¿Todavía interesado? Ponte en contacto con nosotros para obtener más información hoy mismo.

• • Email 2: Echa un vistazo a nuestro nuevo catálogo de productos.

• • Email 3: Obtén tu código de descuento. ¡La oferta termina pronto!

Solo asegúrate de no esperar demasiado para llegar o de que no lo hagas demasiado pronto. Deles de 60 a 90 días de inactividad antes de enviar el primer correo electrónico. Dependiendo de tu negocio, más o menos tiempo puede ser apropiado.

4. Encuestas / Comentarios.

Esto es bastante sencillo. Configura un flujo de trabajo automatizado que envíe una encuesta por correo electrónico a tus clientes una semana o 30 días (según sea apropiado) después de que realicen una compra. Hazles preguntas básicas sobre su experiencia, cómo están disfrutando el producto y si hay algo más que pueda proporcionarles en este momento.

Esto no solo te ayuda a recopilar datos valiosos e identificar áreas de mejora, sino que también demuestra que te importan. Al “deleitar” a tus clientes con éxito después de que realicen una compra, puedes obtener una ventaja competitiva y, con suerte, obtener algún negocio de referencia.

¡No los dejes escapar!
El hecho de que alguien haya expresado interés en hacer negocios no significa que realmente se convertirá en un cliente. Debes permanecer frente a tus clientes potenciales y proporcionar un valor constante mientras se mueven a través del proceso de compra.

Si no lo haces, simplemente podrían olvidarse de ti o decidir que les gusta más a tu competidor. Si eres un vendedor, permanecer detrás de alguien es especialmente importante para los nuevos clientes; muestras cómo los profesionales de marketing aprovechan al máximo los esfuerzos en la gestión de cuentas al ordeñar clientes potenciales desde lugares que de otra manera se deslizarían por las grietas.

Las campañas de lead nurturing enumeradas anteriormente son solo un punto de partida. ¿Qué otras ideas se te ocurren?

¿Este artículo ha conseguido darle la vuelta a tus esquemas?

Si de verdad le has encontrado valor y una utilidad, te invitamos a que leas estos otros artículos donde te aportamos contenido que te puede interesar bastante:

• • 6 Consejos para construir post que enganchen a tus leads. 

• • Estrategias exitosas de email marketing automatizando el proceso de nutrición de tus leads.

Como ya hemos hablado y explicado en artículos anteriores, el inbound marketing es una metodología mucho más rentable para generar clientes potenciales, adquiriendo clientes nuevos para aumentar los ingresos de tu negocio.

¿Te acuerdas que te comenté que el inbound marketing es mucho menos costoso que el marketing tradicional de toda la vida?

Puedo asegurarte que el inbound marketing proporciona un ROI mucho mayor y más efectivo para tu empresa que las técnicas de marketing tradicional.

Es una estrategia pensada para comenzar a obtener resultados desde el primer momento pero a la misma vez asentando las bases para una estrategia a largo plazo que generará grandes resultados.

Para entrar en más profundidad acerca del inbound marketing os voy a presentar 5 principales beneficios de los que tu negocio se puede beneficiar:

1. Construcción de marca.

Como usuarios pasamos la mayor parte del día conectados a Internet, ya sea en casa, en el trabajo, mientras viajamos, etc. Estamos conectados constantemente y todo lo que nos rodea también. Nuestros coches, nuestras televisiones, las luces, el frigorífico, el móvil, también forman parte de la red denominándose “El internet de las cosas”.

Por este motivo, es imprescindible que tu marca tenga presencia en Internet. Es una obligación.

Y una vez que estas en Internet es necesario comenzar a crear contenido, pero no uno cualquiera sino contenido que sorprenda y que sea de utilidad. Es increíblemente valioso para el posicionamiento de tu empresa.  Tener el contenido adecuado no solo es la forma más sencilla de que tu público objetivo aprenda, sino que establece a tu marca como líder de opinión.

Tener la estrategia de inbound marketing adecuada para tu empresa, independientemente de la industria: abogados, B2B, SaaS, inmobiliarias, entretenimiento, E-Commerce, etc, es lo que establece a tu marca como un líder de pensamiento y opinión en tu sector. Tener un gran contenido hace que tu empresa sea un peso pesado en la industria en la que estás trabajando. Esto construye la base para la pieza más importante de cualquier cliente potencial, la confianza.

2. El contenido es el rey.

Tu negocio hace un trabajo increíble, tiene clientes felices y está orgulloso de tu producto / servicio. Sin embargo, nadie fuera de tu pequeña burbuja (empleados y clientes)  entiende lo que está sucediendo en tu negocio.

En la sociedad moderna, consumimos una cantidad asombrosa de contenido, ya sean noticias, redes sociales, entretenimiento, o ahora en forma de publicidad creativa incorporada como inbound marketing.

¡Esta es la forma en la que las personas consumen la información hoy en día!

Tu misión aquí como futuro líder de opinión de tu sector es hacer que tu contenido sea relevante y auténtico, que aporte datos contrastados, estudios, recoja diferentes opiniones de profesionales influyentes, las opiniones y conclusiones propias, etc.

Una de las mejores piezas de GRAN contenido, es que debido a que se encuentra en el espacio digital, es fácil compartirlo no solo con tu audiencia, sino también para que tu audiencia vuelva a publicarse y compartirse.

Desarrollar y compartir contenido en una estrategia de inbound marketing crear conciencia de marca para que la gente sepa quién eres tu y reconozca a tu empresa en cualquier otra parte del mundo.

3. Genera mayor rentabilidad.

Si eres propietario de un negocio, integrante de un equipo de marketing, o simplemente tiene curiosidad sobre cómo hacer crecer su negocio, el inbound marketing y la metodología de los embudos de venta te darán el mejor retorno de la inversión  cuando se trata de gastar tu presupuesto de marketing.

Uno de los otros beneficios que mantienen al inbound marketing como una de las formas más rentables de gastar tu presupuesto de marketing es que te ayuda observando a tus competidores y te asegura que nunca te quedes atrás en el camino.

4. Generando leads de calidad.

Cada negocio está buscando nuevos clientes, y muchos se desviarán para obtener nuevos clientes potenciales. El problema en este caso radica en estar en demasiados nichos de mercado y en ninguno de calidad específicamente. Por lo tanto, no tienes nada de calidad.

El inbound marketing, cuando se ejecuta correctamente, te aporta clientes que no solo son clientes potenciales de calidad, sino que también están listos para comprar. Estos son clientes que han seguido tu embudo de ventas desde la parte superior o llamada TOFU (Top of Funnel) y se han preseleccionado como clientes potenciales de alta calidad son leads de gran calidad.

Por eso es tan importante saber cuales son los leads cualificados y poder separarlos e los clientes potenciales no cualificados que no van a pasar a mayores.

Aplicar una estrategia de inbound marketing adecuada te asegura que pases de tener clientes potenciales temporales, a establecer relaciones a largo plazo que obtengan resultados reales de ventas.

Puede que esos clientes potenciales compren ahora o puede que no y que lo hagan más tarde, pero lo que si es cierto es que todos ellos esperen que tu seas el que solucione sus problemas.

5. ¡Inbound Marketing ha venido del futuro para quedarse!

Las tendencias actuales de consumo de contenido muestran que los eBooks, las descargas, los videos, los informes técnicos, los blogs y todo tipo de contenidos y estrategias de inbound marketing son mucho más efectivos y crean un mejor retorno de la inversión(ROI).

Una de las razones es que vivimos en una sociedad conectada globalmente, donde el contenido está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Si cuentas con una estrategia de inbound marketing adecuada, incluso el contenido más antiguo se actualizará y se mantendrá relevante en el futuro realizando un seguimiento.

La reputación de tu marca en Internet no surge de la nada, ni es un truco de magia, sino que a mejor sean tus estrategias hoy, mejor posicionado estarás en el futuro.

Una estrategia de inbound marketing creada por tu departamento de marketing entiende que tus objetivos están hechos a conciencia para el futuro y crecerán y se ajustarán con el devenir de la empresa.

En Clientify entendemos muy bien que esto es imprescindible para poder sobrevivir en el mercado actual y estableciendo una estrategia de inbound marketing y de embudos de venta realista podrás consolidarte en un sector dinámico y con un potencial de crecimiento muy grande.

¡Haz crecer tus negocios de forma lógica con Clientify!

Los mejores webinars y aquellos a los que más personas les gusta son aquellos que alinean tu público objetivo con los objetivos que persigues. Por ejemplo tu webinar para clientes que ya tienes puede ser muy diferente de aquel que tienes enfocado a obtener nuevos clientes, es decir, como lead magnet.

Parece que todos los negocios hacen webinars ahora mismo pero eso no significa que haya extrema saturación. Los seminarios web funcionan mucho mejor cuando están destinados a un público específico, sobre un tema específico y están diseñados para alcanzar un objetivo particular.

El webinar que vayas a elaborar para tus clientes actuales será muy diferente de aquel que crees para tus clientes potenciales.

A continuación te propongo una serie de webinars que funcionan perfectamente para ponerlo a trabajar para todo el público objetivo que desees:

1. Webinars educativos.

Como habrás podido comprobar estamos en una época en la que a la gente le encanta aprender lo máximo posible. Todo el mundo quiere ser el mejor en su trabajo y por ello es importante aportarle material didáctico.

Pero lo que debes de tener siempre presente es que esas personas no tienen el tiempo necesario para poder asistir a una hora fija. Por ello, debes de ajustarlo a sus preferencias es decir, hacerlo adaptable a sus horarios.

En la presentación del webinar habla sobre las ideas innovadoras que importan realmente. Asegúrate de que aprovechan al máximo el webinar.

Los mejores webinars son aquellos que presentan ayudas visuales, cuadros y videos para mantener a tu audiencia involucrada totalmente y que no se aburra.

2. Webinar interactivos con otros profesionales y usuarios.

Este tipo de webinar es una excelente manera de ampliar su audiencia con tu red que existe. Ponte en contacto con otros profesionales que conozcas que tengan conocimiento sobre el tema y pídele que se unan a tu webinar para que puedan compartir sus opiniones.

De esta forma podrás comprobar como tu audiencia se mantendrá al tanto totalmente para discutir con los expertos el problema actual.

Recuerda presentar tu panel de expertos para dar más notoriedad. De esta forma, antes de que tu audiencia acepte el webinar estará totalmente convencida y satisfecha para empezar un webinar que le aportará increíbles soluciones.

Si puedes hacerlo dale a algunos usuarios acceso privilegiado y hazles participar aportando cuestiones interesantes.

3. Seminarios web enfocado a entrevistas.

Un webinar enfocado en entrevistas es otra forma de presentar a una persona interesante y con conocimiento que aportar a tu público objetivo. Invita a cualquiera que te guste, que pueda aportar sobre el tema que se va a discutir y sea válido y reconocido por tus usuarios.

A diferencia de los webinars educativos y las presentaciones profesionales del sector, este es un seminario web natural que no requiere una presentación o mucha preparación previa. Haz que la entrevista fluya como una conversación normal.

Asegúrate de que tanto el tema principal como el entrevistado sean atractivos para tu audiencia. Incluso puedes hacer una entrevista con el CEO de tu empresa.

¡Prepara tus preguntas y asegúrate de dejar tiempo para que el entrevistado hable directamente con el público final de la sesión!

4. Webinar de preguntas y respuestas.

Tu seminario web podría ser una sesión de preguntas y respuestas. Un webinar de preguntas y respuestas significa que el anfitrión interactúa directamente con tu público durante el tiempo que dure el mismo.

Con este tipo de webinars tendrás que poner un chat en el que los espectadores puedan enviar preguntas y tu puedas responderles mientras están en directo.

Este tipo de webinars no permiten mucha preparación previa, aunque es posible que desees que un miembro de tu equipo modere y registre las preguntas recibidas para que puedan enviarlas. El anfitrión debe estar listo para contestar una cantidad de preguntas diferentes de manera adecuada.

Esta es una oportunidad para conocer mejor a tu público y escuchar lo que ellos quieren. Los webinars de preguntas y respuestas son útiles para obtener comentarios sobre un producto o para mostrar tu conocimiento del sector y transmitir confianza.

5. Webinar de presentación magistral.

Este es uno de los tipos de webinars que más les gusta a los usuarios. Un webinar enfocado en una presentación magistral consiste en que un orador realiza una presentación, como por ejemplo con diapositivas.

Proporciona una presentación clara que llegará a cualquier audiencia que lo solicite. Un webinar clave permite a los invitados tomar notas facilmente o incluso realizar grabaciones o capturas de pantalla de las diapositivas que se presentan.

Un anfitrión puede agregar videos, gráficos, encuestas, imágenes y sonidos en una presentación, así que asegúrate de ser creativo al diseñarlo.

Este es un formato ideal si organizas numerosos webinars sobre un tema específico. El webinar de presentación magistral establecerá el estándar y seguirán todos los seminarios web posteriores.

Conclusiones finales.

Si estás comenzando realizando seminarios web, puedes elegir uno de estos formatos. Pero si tienes una buena experiencia y estás satisfecho con el valor de tus productos, prueba algo inesperado. Organiza y desarrolla un tema y una discusión para todos los que trabajan en tu oficina. Ofrece a la audiencia un control total sobre los temas del seminario web.

¿Quién sabe? ¡Podrías crear una fórmula ganadora que otras empresas quieran imitar!

Esta es una de las preguntas que escucho con mayor frecuencia: “¿qué es el embudo de marketing?” ¿Y cómo se relaciona con la metodología inbound marketing?

Si has estado tratando de familiarizarte con los embudos de marketing, quiero ayudarte a resolver este pequeño misterio. Al hacerlo, brindas un ejemplo claro y simple de los embudos de marketing y la metodología inbound marketing.

Además, explica que si se usa adecuadamente, un embudo de ventas desbloqueará los poderes únicos de la automatización del inbound marketing.

Parte superior del embudo, parte media y parte baja del embudo de ventas.

El embudo de marketing en el contexto del inbound marketing alinea el contenido para cada etapa del ciclo de vida de ventas de tu comprador. Por lo general, hay tres etapas de ventas: Superior, intermedio e inferior.

Embudo de Marketing:

• • TOFU o Top of Funnel.

• • MOFU o Middle of Funnel.

• • BOFU o Bottom of Funnel.

Etapas del ciclo de compra del consumidor:

• • Lead.

• • Lead de Marketing cualificado o MQL

• • Lead cualificado para la venta o SQL.

Ejemplo de contenido:

• • Informes técnicos informativos.

• • Guías de tus servicios.

• • Evaluaciones gratuitas.

La parte superior del embudo de ventas es un tipo de contenido “freemium “útil para tu comprador específico; no se trata de ofrecer tus servicios en particular.

Con freemium me refiero a que se ofrece este contenido a cambio de alguna información, como nombre, correo electrónico y teléfono, etc.

Para el medio del embudo de ventas, es preferible ofrecer algo que seguramente ya tengas, una guía de servicios. Solo una vieja guía de servicios que puedes ofrecer. Nada más y nada menos.

Para la parte inferior del embudo de marketing puedes ofrecer algo para conectar con el cliente potencial a través de una consulta gratuita, una evaluación o una prueba gratuita.

¿Por qué el embudo de marketing es importante para el marketing digital?

Cuando configuras tu contenido mediante un embudo de marketing, puedes aprovechar el software de automatización de marketing de dos formas:

Crea secuencias para nutrir leads que se alineen con el ciclo de ventas de tu cliente ideal o buyer persona: Top (información), middle (awareness) e bottom (consideración).

Etiqueta clientes potenciales de acuerdo con su ubicación en el ciclo de ventas.

Un error común cuando se crean secuencias para nutrir leads es que solo se aumenta la parte superior del contenido del embudo a los clientes potenciales con la esperanza de que respondan de manera indefinida, tal vez desde el botón “contactarnos” que se encuentra en el correo electrónico.

Sin embargo, se les ha pedido a estos clientes potenciales que no hagan nada nuevo que los haga progresar en el embudo de ventas.

Uso de la automatización de marketing.

Usando los principios del embudo de marketing en la metodología inbound marketing, crea una nueva secuencia que ofrezca contenido adicional relacionado, pero agregue una parte intermedia de la oferta de embudo (por ejemplo, la guía de servicios) en la secuencia principal de nutrición.

Este es el paso natural en el ciclo de ventas. Si tu cliente potencial cualificado se convierte en la mitad de la oferta de embudo, alcanzará la etapa del ciclo de vida llamada “Cualificado para comercialización”.

Estos han levantado la mano para mostrar interés en las soluciones de tu empresa. Más allá de la información general que han consumido en la parte superior del embudo.

Al usar la automatización de marketing, puedes desencadenar una nueva secuencia de consolidación de leads: una que reconoce correctamente dónde está en el ciclo de ventas. Esta oferta se incluye en la categoría de “fondo del embudo”. Esta oferta puede ser una evaluación gratuita o una consulta de ventas. Si lideras la conversión en esta oferta, la etapa del ciclo de vida se actualiza a “Líder calificado de ventas”.

¡Estos son los clientes potenciales que se pasan a las ventas!

Cualquier empresa que busque construir su presencia digital y atraer clientes debe estar familiarizada con el debate abierto entre inbound marketing y outbound marketing. Si no estás familiarizado, no tengas ningún tipo de duda, estamos para resolverte esta duda vital de Marketing.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing: ¿Cúal es la diferencia?

¿Qué es Inbound Marketing?

El inbound marketing está enfocado para atraer clientes potenciales a través de contenido relevante y útil y agregar valor en cada etapa del proceso de compra de tu cliente en el embudo de ventas. Con la metodología inbound marketing, los clientes potenciales lo encuentran a través de canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.

En otras palabras, hace que tu negocio sea muy, muy fácil de encontrar para los clientes potenciales. De esta manera, cuando buscan hacer una compra, eres una de las primeras compañías a las que acuden.

El buen inbound marketing cumple todos estos criterios:

1. Comunicación bidireccional.

Es decir, tu marca participa en una conversación con tu audiencia. Les haces preguntas, escuchas sus respuestas y las tomas en consideración para mejorar tus productos y recursos que creas de marketing para ellos.

2. Fácil disponibilidad.

Como se dijo antes, el inbound marketing o también llamado marketing de entrada trata de ser accesible para sus clientes. Ya sea a través de los motores de búsqueda, las redes sociales o cualquier cosa intermedia, facilite que sus clientes lo encuentren.

3. Intereses del cliente ideal o Buyer persona.

Es fundamental hablar con los intereses de tus clientes potenciales o Buyer personas a través de contenido educativo y entretenido, en lugar de presionarlos con tus productos o servicios incesantemente. De esta forma, pueden descargar contenido y comprar productos por su propia cuenta y sin que parezca que nadie los esté obligando a hacerlo.

¿Qué es Outbound Marketing?

El Outbound marketing es un método tradicional de marketing que busca llegar hasta los clientes potenciales a través de publicidad más general o directa. 

Dentro del outbound marketing se pueden considerar las ferias comerciales, los envíos masivos en frío de email marketing, listas compradas, llamadas en frío por teléfono, telemarketing subcontratado, publicidad, etc.

En otras palabras, es (en su mayoría) una serie de tácticas de marketing que utilizan canales más tradicionales que los digitales y que en algunos casos deben de contar con la aprobación del cliente para establecer una comunicación eficiente.